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【テクニック】元電話営業マンが使っていた「契約させる6つの法則」

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こう見えて営業マンだったEndoo(@endoosite )です(笑)今も見方によっては営業マンかもしれませんが。

 

今回は僕が営業の時に使っていたテクニックを紹介しようと思います。好きな人や恋人、友人、上司…などなど交渉したい相手に是非使ってみてください。

 

電話営業は苦痛の連続!

僕は昨年まで3年ほど都内に住んでおりました。飽きっぽい性格のため、転職を何度か繰り返しましたが、多くは「営業系」の職に就いていました。

 

一番長かったのは電話営業です。いわゆる「アウトバンド」と言われているものです。

 

始めは電話をかけることが嫌だったんですが、気付けば快感になるほどでした(笑)何百件も電話をかけ、瞬時にトークを考え、提案する。客にも上司にも罵倒されますし、孤独な闘いでした。

 

Endooが使っていたテクニックはコレだ!

①とにかくインパクトが大切

何がどうなるとか、値段とか、条件とか…そんな細かいことは忘れて、まずはシンプルに相手に伝えたいことを伝えます。ここでは少し大げさなくらいでいいんです。

 

例えば「○○が無料です!よかったら○○を貰っていただけませんか?」

 

などなど、あたかも全員が無料で貰えるように思わせます。あるいは乗り換えキャンペーン等で安くなるのであれば…

 

「面倒な手続きなしで毎月¥○○○○が手元に戻ってきます!」

 

などです。相手にささる売り文句を繰り返し使います。

 

②疑問を持たせれば興味が沸く

何かを売る時や営業をかける時は、たいてい身勝手に話しがちです。たくさんの情報や知恵を相手に伝えたくて仕方ないですし、それが良いものだと分かってほしいんですよね。

 

でも、まず興味を持ってもらうことに力を注ぎます。やり方は簡単です。強めのインパクトで惹きつけて、どうしてそんな風になるのか逆に聞いてみるんです。

 

「なぜ、○○が無料になると思いますか?」

 

とかですね。もちろん、この時点では疑われたりします。何か裏があるんじゃないかって思われます。それをおもいっきり否定して、純粋にメリットだけ、おいしい話だけします。

 

ここでは誤解されたままでいいです。そんなおいしい話なんてあるの?ってレベルで話を続けます。

 

③強制的なイエス

会話の主導権を握るためには、こちらから積極的に質問・誘導していくことが大切です。そこでポイントなのが、選択させているようで強制的にイエスを取る方法です。

 

例えば、デートを誘う時…ドライブ行かない?って聞くより、ドライブ行くなら海がいい?山がいい?というように「行くことを前提に質問する」ことです。

 

これは強制的にイエスを取りつつ、行った時のことを想像させやすいので「行った気にさせやすい」んです。営業で言えば、買った後のことを想像させるとか。

 

④重い言葉は軽い言葉へ変換

これは僕が特に気にしていることです。

 

営業であれば「契約」や「申し込み」などの言葉は使わないようにしています。理由は簡単です。良い話を聞いて浮かれている相手を、現実的な言葉で引き戻してしまうからです。

 

例えば「キャンペーン登録」や「受付」、「設定」などに言い換えます。些細なことですが、言葉が持つイメージは計り知れないです。けっこう気を付けてます。

 

⑤クロージングはこまめに

主導権を握って話し出したくせに、肝心なときに逃げ腰になることがあります。相手に断られるのが怖くて永遠と説明をするとか。

 

クロージングとは、簡単に言えば「相手の背中を押す行為」です。

 

やりましょう!契約しましょう!ってな感じで、最後の一言を頂きます。これは会話の中で何度も出した方がいいです。

 

インパクトを与えてクロージング、興味を持たせてクロージング、相手が何を考えているのか分からなくなった時もクロージング。

 

相手が何か不安に思っているときは、おのずと相手からストップがかかります。

 

⑥ネガティブ要素は後出しOK

人間はやると決めたら、あるいはやりたいと思ったら、ある程度のデメリットは目をつむります。不思議ですよね。

 

相手がやりますと言った後に、ようやくネガティブな話を出します。契約に関して相手からイエスを貰っていたとしても、ここをクリアしないと「成約」ではありません。

 

逃げ道をふさいで、相手がやる気満々になったら冷たくするんです(笑)この部分を出だしのアプローチ段階で話してしまうと、ソッコーで拒否されます。

 

実はここが一番難しいところで、いかにデメリットを小さい出費だと思わせるかがポイントです。最後のひと押しってやつですね。

 

さいごに

今も営業っぽいことしてますが、未だに分からないことはたくさんあります。迷ったり、悩んだり、失敗した時はどうすればよかったのかなって考え込みます。

 

みなさんもよかったら試してみてください。

 

では。